平安人寿打造以“优”增“优”样本！“北分”如何锻造精兵？

近年来，寿险业的人才转型备受关注。曾经粗放经营的代理人渠道，正在经历严酷的大浪淘沙。短短三四年间，代理人数量从曾经近千万回落至如今的200余万，揭示了昔日粗犷扩张的传统模式难以为继，高产能、高素质、高质量的组织发展刻不容缓。

平安人寿作为较早提出高质量转型发展的险企，从2019年的数字化改革，到2021年的“优+”招募计划，再到2023年推出的队伍分群经营策略，从“增量做精，存量做强，团队做优”三方面，持续推动代理人队伍的质量、结构、经营向高质量转型。

截至今年上半年，成效如何？8月23日，中国平安发布的中期业绩报告给出了答案：

截至2024年6月末，平安人寿的代理人数量为34万。平安人寿通过实·战训练、场景赋能、权益支持、高端客户服务等举措有效提升队伍产能，代理人人均新业务价值同比增长36%。该公司聚焦以 “优” 增 “优”，新人入口不断改善，新增人力中“优+” 占比同比提升10.2个百分点。

近日，处于首都市场领先地位的平安人寿北京分公司披露了队伍分群经营策略下的改革成效，表明代理人质量取得颠覆性的成效。

处于首都市场领先地位的平安人寿北京分公司，截至目前，2024年优才占比31%，大专及以上学历占比82.8%，本科及以上学历占比34.9%，1—7月上岗3952人，增员率4.5%，7月末年成长2.2%。

这些成效的取得主要得益于增量做精策略的实施。据悉，在增量端，平安人寿坚定以“优”增“优”，把控入口质量，增养一体，配套多元职业生涯发展体系，护航个人绩优、专业成长、组织发展。

“早期，我们通过大量增员使队伍成长，现阶段，增量变难，我们要做的就是‘以优增优’‘增养一体’。”平安人寿北京分公司相关负责人认为，要打造“三高队伍”并不是简简单单招揽高素质的人才，其核心在于“养成端”。

除了增量做精，在存量方面，平安人寿最重要的是把队伍的产能和服务能力提升上来。结合当下行业发展实际和监管部门的要求，针对不同类型的队伍，制定了详细的人群定位，经营策略及包括客户分析、场景支持、产品匹配等相应的赋能展业体系，让不同梯队的代理人都能得到符合自身当前需求现状的支持与管理，并在差异化分群经营管理中实现队伍人才向上跃迁，实现做大绩优、收入增长的整体性目标。

在队伍培养方面，针对新人期的岗前、上岗、转正、提效等阶段，平安人寿配备了相应的课程与指导。面向“三高”队伍的整体核心目标，构建出一整套“制式+训战+认证+云课”为一体的代理人培养体系，通过适应各层队伍人群相适应的课程、师资与运营，形成从新人到绩优全周期、全阶段的“431”培训模式。

更重要的是，平安人寿还在代理人培养过程中总结出实·战训练的重要性，将代理人划分为准绩优FVP、高绩优QVP、顶尖绩优MVP，对不同人群定位采取不同的经营策略。同时，还搭建了“三好五星”经营体系赋能团队高质经营，通过“基本法”升级引导团队精兵化发展。此外，平安人寿还携手清华大学、北京大学两所国内顶尖高校，升级打造了颇具含金量的“平安人寿财富康养保险规划师”培养项目，不仅有知名教授领衔教研，还有行业专家深度参与，涵盖投资、法律、税务、医学、养老等多个领域，助力保险代理人成为真正的“财富康养保险规划师”。

平安人寿北京分公司相关负责人介绍，从“北分”30年人力发展看行业发展，从健康人海发展阶段向高质量发展转型，2012年北京地区寿险行业人力达到5.4万，2018年北京地区寿险行业人力突破12.2万，2023年北京地区寿险行业人力降至6.9万。从“北分”30年业务发展看行业发展，进入高质量发展时期，人力下滑，但业务小幅波动后规模保费创历史新高点。高质量转型是行业趋势，也是未来团队发展的必经之路。

同时，平安人寿北京分公司运用“三星”推动主线：星河、星链、星耀。星河为全新的新人培养体系；星链为高质优秀新时代的代理人培养；星耀为打造市场标杆寿险团队，全方位赋能代理人发展。

当前，也有越来越多的优秀人才看中了保险业的广阔前景，实现人生的华丽转身。

以平安人寿北京分公司代理人杨女士为例，2020年初，由于一些不可抗力，其深耕十余年的行业受到影响，恰逢36岁的她突然面临“中年危机”的恐慌，在深思熟虑后，她选择了有社会价值、可持续经营、不受年龄影响且在保险行业位居龙头的中国平安。

加入北分后，杨女士经过三年多的成长与团队经营，团队已有15人，其中9人是自己的直增。2023年，团队共产出5位MDRT，1位黑金钻，1位双黑金。截至2024年8月，其团队共有MVP 6位，同时已有3人接近达成黑金钻。

据杨女士介绍，加入北分的最大收获是：从学习资源、学习平台两方面来讲，学习领域更广、更深入、更全面；从管理方面，较以往相比，新时代寿险团队更应该是精英化且自驱力强的团队，需要对自己有深扎根以及长期经营的规划。

杨女士认为保险行业机遇与挑战并存。保险行业是经济的减震器和社会的稳定器，随着深度老龄化时代的到来，保险的发展日益重要，她也将保险作为自己的终身事业，在北分实现真正的华丽转身。

平安人寿北京分公司相关负责人告诉『A智慧保』，未来将助力代理人从四个维度实现价值追求：对自己，提升职业内涵价值，实现自我身份认同，强化个人影响力与竞争力，实现价值转化；对行业，以实际行动传递正能量，树立行业高质量发展标杆样本，提升行业形象；对客户，拓展保险内涵，客户能够认可代理人，认可平安的保险产品、医疗养老及综合金融服务；对社会，坚定金融为民初心，通过公益行动服务社会，守护百姓美好生活。

中报显示，正因为平安人寿坚持以高质量发展为价值引领，持续深化转型，优化队伍结构，2024年上半年代理人渠道新业务价值同比增长10.8%。

具体来看，截至6月末，平安人寿代理人渠道新业务价值为181.06亿元，代理人人均每半年新业务价值为5.87万元，同比增长36%，代理人人均月收益为11962元，同比增长9.9%。

除了代理人渠道，平安人寿的银保渠道、网格渠道也有了明显的改善。

2024年上半年，平安人寿银保渠道新业务价值26.41亿元，同比增长17.3%。在银行合作方面，强化长期互信合作关系，持续深化平安银行独家代理模式，同时积极巩固国有大行合作，拓展头部股份行、城商行等潜力渠道。在队伍发展方面，入口严选增优，打造高质量精兵队伍；加速打造绩优队伍，提升专业能力，推动队伍高质量发展。在服务支持方面，持续深化集中运营模式，提供高效、便捷的投保全流程服务，同时配套多元化增值服务，提升客户服务体验。

与此同时，平安人寿持续推广社区网格化经营模式，精耕存续客户，致力于提供高质量、可持续、有温度的服务。截至2024年6月末，该模式已在90个城市铺设126个网点，较上年末增加39个城市，实现核心城市的网点全覆盖。平安人寿已组建1.5万人的高素质专员队伍，并通过 “4-sell” 模式的深耕及迭代，服务经营成效显著，2024年上半年，社区网格渠道存续客户13个月保单继续率同比提升5.8个百分点，首年规模保费是去年同期的2.6倍，实现客户经营价值持续突破。下沉渠道方面，2024年上半年，平安人寿持续在7个省份推进销售，创新并迭代业务模式，逐步形成稳定的产能路径。

面对经济下行，行业利率进入深度调整期，这既可以防范利差损风险，也将为行业稳定增长带来挑战。通过不断创新改变产品形态，提升服务人员素质，这些人才以专业优势为行业持续健康发展注入新的活力和动力，寿险业未来仍然大有作为、大有可为。